两场公关活动卖掉一个盘
——大连隆泉华庭策划精编

 　　我司接手隆泉华庭时，项目已接近交楼。

　　隆泉华庭是大连万恒地产的第一个开发项目。总建筑面积7万平方米，坐落在大连西岗区八一路和长春路交叉路口，西岗区属大连旧工业基地，区域整体形象差、档次低，离城市中心距离较远，当时，政府对本区规划不明朗，区域内大型物业开发较少，未能形成板块效应，人气不旺。但项目无论从规划设计，还是材料选用都力争做到精益求精，其目的之一是以认真负责的态度回报社会，另一方面，也希望通过开山之作，树立万恒地产的良好品牌。隆泉华庭的品质是相当不错的，聚集了万恒人的无数心血。崇尚的简约主义建筑风格和以水文化为主的中式园林规划，在大连可以说是独一无二的，在一片欧风劲吹的房地产界，无疑给人一种勇于创新、敢于超前的新形象。但是，就是这样一个在广州都不愁卖的项目，开卖一年多时间，销售率不到百分之三十，开展商的压力可想而知。 

　　到大连的当晚，我连夜召开项目组会议，并将我司接手前的所有资料细阅了一遍，第二天，经过发展商的详细介绍后，我又围着楼盘上上下下踩了一圈。接着一连几天，项目组开了无数个会议、梳理了上百份资料。同时，我又与广告公司、设计装修公司进行沟通，特别是开发商主管经营销售的姜泽亚总监，把该项目的一些真实背景详细介绍后，我们开始进行深入的研究和诊断，共总结出五大方面137个问题。但什么是最主要的问题呢？几夜辗转、几夜反侧，直到某夜的月光撞醒我，我才幡然醒悟。

　　症结就是：美女锁深闺、面姣无人知。

　　俗话说，酒好也怕巷子深啊！

　　必须把最好的一面展示出来。那么，隆泉华庭最大的卖点是什么？也就是说最能打动人的是什么？无疑是园林。那么最能表现园林美丽的又是什么时候呢？晚上（当然，必须配有灯光）！至此，好戏开场了。

　　我导演的第一部戏是：隆泉华庭开园仪式

　　隆泉华庭的园林是贝尔高林在大连的首作，这也是项目的最大的卖点。园林占地面积1.5万平方米，其中间有一条河贯穿东西，主要以水体为主，突出人居亲水性。水体与景观设计层次丰富，动静感融合协调。特别是在水源两头设两个瀑布，用水声很好地掩盖马路的嘈杂。对原始林木的保留，更显示出对自然的尊重。小品的设计也别具一格，如木桥\石鱼\栈台\纪念广场等，更增添了园林的生活气息，使园林具有很高的观赏价值。如果是在晚上，围着这条小河挂一圈灯笼，并把小桥小亭串起来，想想都不知有多美丽、多璨烂。但开发商并没有发现这一点，于是，我提出针对园林即将完工，专门做一场开园仪式，并把这场仪式放在晚上。同时，在园内园外组织多种活动。而广告提前三天发布信息，争取造成轰动效应。此提案一出，立即赢得一片的赞同。

　　可是，当时的天气却出了一道大难题：北方的十月已是寒风凛凛，放在晚上搞活动，能有那么大的吸引力吗？发展商不无担忧地说：如果能来三百人就算成功。但我非常自信告诉他们，不来八百人不算成功。因为贝尔高林、因为夜晚开园、因为有奖、因为广告悬念做得好、因为我对“陈仁科”三个字的自信。果不其然，未等开园，广场就挤满了人，少说也有两千人。最让人感动的是，大连各大媒体都派人来进行了采访，当晚就有六个客户下定，第二天、第三天、连着五天，成交量逐日递增。

　　此次开园活动大大超乎开发商的想象，对销售起到了巨大的推动作用。当时，大连有媒体称“隆泉华庭开园仪式惊爆大连”。确实惊爆。 

　　那么，我是怎样想到开晚园的呢？

　　隆泉华庭的园林虽然占地1万多平方，但毕竟只有1万多，白天人一进园便一望无余。再说，在青天白日下，无论多么完美的东西，其瑕癖都会暴露无遗。其三，美丽的阳光虽然斑斓，但色彩的丰富绝不及夜晚的灯光。小桥、流水、晚灯，还有绿林中飘来的琴声、石板路上妖曳的红裙，一幅美伦美奂的隆泉图就这样被展开，难道还不足以吸引那些本来就冲动的买家们么？而当时的情景是，蜂拥而至的人流，吓坏了园门的保安，无奈之下只好赶紧关上了园门。我对保安讲：打开大门让所有的人都进去，园林踩坏了就踩坏了。我要制造轰动效应，我要让今晚所有的人都成为我的广告载体，让所有的媒体明天都发布：几千人挤爆隆泉华庭园林，发展商损失惨重“笑”不堪颜。遗憾是保安死活不开门，这一绝好的新闻由头就这样被浪费了。

　　我导演的第二部戏是：广州、大连南北对话

　　隆泉华庭的销售节节看涨，市场反应非常好，利用这段时间我回广州小憩一下。这时，发展商老总赵元军先生——是位非常具有人格魅力、其胆识和智慧不可多见的人，电话向我提出一个我正在考虑的问题：在项目有一定知名度后，如何迅速提升企业的品牌？关键是“迅速”两个字。我把我还没考虑成熟的一个方案告诉他，能不能搞一个两地对话，搞一个研讨会？

　　这样的研讨会搞得太多了，会有效果吗？开发商提出了疑问。

　　但是，我的研讨会与别人不同。我的目的并不是只想通过一场简单的研讨会来提升项目或者企业的品牌。其实，一场这样的活动也是很难达到提升品牌目的的。我的计划是让广州的各大媒体在广州先猛炒大连，当然主要是龙泉华庭，然后让大连媒体再转载广州媒体对大连的炒作，让大连人自豪的感觉到：我们大连的楼盘和广州的差不多耶，龙泉华庭就是代表作！这才是我真正的目的，研讨会不过是一个道具，也可以说只是这场公关活动的前奏，是预热。而由大连房协主办，把隆泉华庭很好的置于一个官方的全市的大背景，并且突出出来，具有很强的可信度和说服力。

　　两天后姜泽亚总监打电话说：搞吧，越快越好。于是，我俩分头准备，电话热线不断。从11月11日至11月15日，在短短四天半时间里，我开始策划、联系，共组织广州五大媒体、两家广州排名前五名的发展商代表和三个专家教授共赴大连，在连期间共召开了三场讨论会，有五百多人参加，其中有发展商、消费者、广告公司。两地媒体共发表新闻和深度报道15篇，广州媒体均以大幅版面进行报道，大部分稿件被大连几家报纸全文转载。作为协办单位的隆泉华庭和万恒地产自然在此次活动和南北两地联手炒作中，知名度和品牌得到了极大的提升，而对销售的作用更是直接明显，元旦节期间，仍有客户拿着当时两地对话的报纸到售楼部来买楼，其影响可见一斑。

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